Lecția 10
Motivarea celor din jur
Vom învăța cum să structurăm conversația de convingere
și să eliminăm obiecțiile
și să eliminăm obiecțiile
Tilda Publishing
Zilnic îmi văd prietenii, colegii și vecinii cum își fac rău lor și mediului înconjurător fără măcar să-și dea seama. Cumpără lucruri și imediat le aruncă, deși tot ei suferă din cauza gunoiului.
Îmi vine să le spun: "Nu faceți asta! Lăsați-mă să vă spun cum e corect."
Dar oamenii nu vor să asculte, schimbă subiectul conversației sau dau din cap politicos și pleacă.
Îți sună cunoscut?
Îmi vine să le spun: "Nu faceți asta! Lăsați-mă să vă spun cum e corect."
Dar oamenii nu vor să asculte, schimbă subiectul conversației sau dau din cap politicos și pleacă.
Îți sună cunoscut?
Hai să vedem cum pornim un dialog constructiv
Șase pași pentru a crea o legătură în care persoana sau persoanele cu care vorbești să se simtă confortabil pentru a discuta constructiv.
Strategii care te vor ajuta să pregătești terenul pentru conversație.
Cel mai des întâlnite obiecții și posibilele răspunsuri la acestea.
Algoritmul comunicării
Nu te grăbi să te cufunzi în discuție sau să te aperi de critici. Axează-te pe o abordare constructivă și acționează treptat.
1
Stabilește contactul
Fă-l pe interlocutor să se simtă confortabil, află cum se simte și ce dispoziție are. Poate că persoana are nevoie de sprijin sau este complet epuizată astăzi.
Ajungeți pe aceeași undă. După o scurtă conversație ușoară, oamenii pot începe să se "oglindească" reciproc în mișcările și gesturile, în poziția corpului. E un semn bun. Ba chiar poți face asta conștient - oglindește vocea, limbajul corpului în etapa inițială a conversației, și apoi schimbă poziția și vezi dacă interlocutorul te va oglindi.
Acum poți trece la etapa următoare.
Ajungeți pe aceeași undă. După o scurtă conversație ușoară, oamenii pot începe să se "oglindească" reciproc în mișcările și gesturile, în poziția corpului. E un semn bun. Ba chiar poți face asta conștient - oglindește vocea, limbajul corpului în etapa inițială a conversației, și apoi schimbă poziția și vezi dacă interlocutorul te va oglindi.
Acum poți trece la etapa următoare.
2
Precizează problema
Oamenii vor fi șocați dacă le vei propune să rezolvați problema tuturor deșeurilor din lume.
În schimb, alege un caz specific: obiectele de unică folosință de la birou, baloanele de la o petrecere, materialele tipărite inutile etc. Explică în ce constă problema.
De exemplu, sticlele PET...
În schimb, alege un caz specific: obiectele de unică folosință de la birou, baloanele de la o petrecere, materialele tipărite inutile etc. Explică în ce constă problema.
De exemplu, sticlele PET...
3
Propune soluții
Piramida Zero Waste îți vine în ajutor! Propune ca soluție reducerea deșeurilor printr-un consum responsabil sau vorbește despre sortare. Este bine ca soluția propusă să fie accesibilă și mai degrabă ca o invitație la experiment și de încercare a ceva nou, decât ca un test de voință.
4
Adresează obiecțiile
De cele mai multe ori, oamenii au un set de stereotipuri față de noile practici. De obicei, aceste preconcepții se bazează pe mituri, erori logice sau emoții. Mai jos vom vedea cum să lucrăm cu ele separat.
5
Încurajează acțiunea
Invită oamenii la o mică acțiune — literalmente un pas în direcția dorită. Nu cere persoanei să schimbe totul deodată. Amintește-ți că și ție ți-a luat ceva timp să te obișnuiești cu unele practici și idei.
Întrebă dacă persoana are nevoie de sprijin la început. Dacă da, treci la pasul 6.
Dacă persoana nu este deschisă spre schimbare, adresează niște întrebări pentru a înțelege cauzele reticenței. Nu are rost să mergi mai departe dacă nu sunteți pe aceeași lungime de undă.
Întrebă dacă persoana are nevoie de sprijin la început. Dacă da, treci la pasul 6.
Dacă persoana nu este deschisă spre schimbare, adresează niște întrebări pentru a înțelege cauzele reticenței. Nu are rost să mergi mai departe dacă nu sunteți pe aceeași lungime de undă.
6
Oferă sprijin
Împărtășește experiențele și exemplele unui stil de viață fără deșeuri. De exemplu, sfaturi privind alegerea ambalajelor la magazin sau despre reducerea deșeurilor din bucătărie, compostare sau crearea produselor de curățare. Sugerează alternative ecologice produselor de unică folosință și explică unde acestea pot fi găsite.
Experiment!
Încearcă să folosești o sticlă reutilizabilă în loc să cumperi apă în plastic. Vezi cum vei economisi bani și vei bea suficientă apă chiar și atunci când nu ești acasă, deoarece îți va fi mereu la îndemână. În plus, vei ști că nu plătești pentru microplasticele și toxinele din apa ta.
Persoana cumpără în mod regulat apă în sticle de plastic
Un litru de apă cumpărată consumă 3 litri de apă și o jumătate de litru de petrol!
Asta cu toate că doar 3% din apa existentă pe Pământ este potabilă!
Consumul de apă din plastic este dăunător — după un timp și sub influența căldurii și a razelor solare, PET-ul eliberează în apă toxine. Și chiar dacă sticla va fi reciclată, ea va fi transformată în fibre textile. Iar acestea vor deveni la rândul lor gunoi, umplând solul, aerul și apa cu particule mici de plastic toxic.
Asta cu toate că doar 3% din apa existentă pe Pământ este potabilă!
Consumul de apă din plastic este dăunător — după un timp și sub influența căldurii și a razelor solare, PET-ul eliberează în apă toxine. Și chiar dacă sticla va fi reciclată, ea va fi transformată în fibre textile. Iar acestea vor deveni la rândul lor gunoi, umplând solul, aerul și apa cu particule mici de plastic toxic.
Lila
De exemplu, am o vecină la parter, Maria. Cred că mă pot înțelege cu ea. Dar cum să o abordez?
Doar nu te apropii din senin cu fraza: „Bună, cum îți merge sortarea? Da' iată la mine...!”
De exemplu, am o vecină la parter, Maria. Cred că mă pot înțelege cu ea. Dar cum să o abordez?
Doar nu te apropii din senin cu fraza: „Bună, cum îți merge sortarea? Da' iată la mine...!”
Ce strategii te ajută să abordezi oamenii?
Creăm o atmosferă plăcută pentru comunicare, ușurăm tensiunea și ne bazăm pe valori
Valorile
Pregătește-te pentru conversație. Ce este important pentru persoana cu care vorbești: sănătatea, frumusețea, îngrijirea animalelor de companie, recreerea? Deșeurile afectează toate aceste aspecte ale vieții. Făcând apel la valorile persoanei, poți face apel mai ușor la acțiune.
De exemplu, dacă Maria are câini, hai să discutăm despre riscul patrupedului de a se tăia cu cioburi de sticlă.
Soluția: conveniți cu vecinii să instalați un container de colectare a sticlei chiar în curte, iar în rezultat să aveți mai puține cioburi împrăștiate prin spațiul comun.
Dacă Maria e o fire pragmatică, spune-i că în producție se generează de 70 de ori mai multe deșeuri decât produse propriu-zise. Toate resursele — umane, financiare, naturale — sunt epuizate pe producția viitoarelor deșeuri. Pentru cineva care nu tolerează risipa, acesta poate fi un argument puternic.
De exemplu, dacă Maria are câini, hai să discutăm despre riscul patrupedului de a se tăia cu cioburi de sticlă.
Soluția: conveniți cu vecinii să instalați un container de colectare a sticlei chiar în curte, iar în rezultat să aveți mai puține cioburi împrăștiate prin spațiul comun.
Dacă Maria e o fire pragmatică, spune-i că în producție se generează de 70 de ori mai multe deșeuri decât produse propriu-zise. Toate resursele — umane, financiare, naturale — sunt epuizate pe producția viitoarelor deșeuri. Pentru cineva care nu tolerează risipa, acesta poate fi un argument puternic.
Umorul
Există un astfel de mecanism psihologic: atunci când cineva vrea cu dinadins să te convingă de ceva, tu faci un pas înapoi. Presiunea excesivă sperie oamenii. În schimb, o conversație mai relaxată, cu glume care eliberează tensiunea, va face o impresie mai bună și va convinge mai ușor oamenii cel puțin să încerce.
În loc să împărtășești statistici înfricoșătoare, fă-o prin meme-uri amuzante (sau triste).
În loc să împărtășești statistici înfricoșătoare, fă-o prin meme-uri amuzante (sau triste).
Reframing: reorientarea către sine
Reformulează problema astfel încât persoana să-și privească convingerile dintr-o perspectivă diferită. Deseori, oamenii aduc în discuție critici globale și abstracte. Readu-i în realitatea locală prin întrebări.
Dacă interlocutorul/area îți spune că nu putem schimba nimic, precizează:
"Crezi că nu poți influența situația din propria curte?".
E adevărat, nu pot recicla toate deșeurile din lume, dar pot reduce și sorta deșeurile familiei mele și pot încerca să-mi conving vecinii să facă același lucru.
Dacă interlocutorul/area îți spune că nu putem schimba nimic, precizează:
"Crezi că nu poți influența situația din propria curte?".
E adevărat, nu pot recicla toate deșeurile din lume, dar pot reduce și sorta deșeurile familiei mele și pot încerca să-mi conving vecinii să facă același lucru.
Istorii reale
În primul rând, oamenii sunt ființe sociale: e mai mare probabilitatea să încercăm să facem ceea ce altcineva face deja cu succes.
În al doilea rând, creierul nostru adoră poveștile — au un efect mai mare asupra noastră decât datele științifice. Poveștile ne influențează emoțiile, iar emoțiile ne provoacă la acțiune.
Pe de altă parte, cifrele la fel pot influența emoțiile — dar numai dacă există o poveste în spatele lor.
În al doilea rând, creierul nostru adoră poveștile — au un efect mai mare asupra noastră decât datele științifice. Poveștile ne influențează emoțiile, iar emoțiile ne provoacă la acțiune.
Pe de altă parte, cifrele la fel pot influența emoțiile — dar numai dacă există o poveste în spatele lor.
Statistica tot poate trezi emoții
- Între o treime și 50% din totalul alimentelor din lume sunt aruncate sau risipite. Între timp, peste 800 de milioane de oameni din aceeași lume suferă de foame (de două ori mai mult decât populația Statelor Unite).
- Doar 9 la sută din tot plasticul creat vreodată a fost reciclat.
- Dacă nu ne schimbăm atitudinea față de plastic și pescuit — până în 2050 în ocean va fi mai mult plastic decât pește.
- Omul modern ingerează cca 5 grame de (micro)plastic săptămânal.
- 70% din toate deșeurile toxice de pe Pământ sunt deșeuri electronice.
Exersăm un pic?
| Să începem! |
Care început de discuție ți se pare mai potrivit?
Exact această abordare îi face pe oameni să facă un pas înapoi.
Se pare că am nimerit-o bine. Acum putem discuta soluționarea problemei comune.
Un motiv excelent pentru a face cunoștință mai bine și a începe o conversație.
| Continuă |
| Verifică |
| Finalizează |
Care dintre abordări crezi că va funcționa?
O istorie reală — excelent.
Multe emoții — zero sugestii! Nu vrem doar să ne exprimăm frustrarea, vrem un rezultat.
Umorul este metoda perfectă pentru a relaxa atmosfera.
| Continuă |
| Verifică |
| Finalizează |
Dar cum motivezi pe cineva să organizeze o stație de sortare acasă?
Copii, experiment, invitație de a te alătura — pare a fi ceva interesant
Ai creat o atmosferă prietenoasă, ți-ai împărtășit descoperirea în loc să insistați — un început foarte ecologic
O atitudine de gen „Lăsați jălea” și exclamațiile zgomotoase nu sunt cea mai bună modalitate de a câștiga aliați.
| Continuă |
| Verifică |
| Finalizează |
Dar cum vorbim cu colegii de birou?
Aveți și o poveste și un beneficiul evident. Are șanse să funcționeze!
Credeți că această abordare va genera o reacție vie?
Și, între timp, challengeul va deveni un obicei.
| Continuă |
| Verifică |
| Finalizează |
Începutul nu e ușor, dar vei reuși!
| Repetă testul |
Ești pe calea corectă!
| Repetă testul |
Îți reușește de minune!
| Repetă testul |
Ce facem dacă lucrurile nu merg atât de bine?
- JăneaÎnțeleg totul: este un subiect important și dăunător pentru natură.
Să zicem că voi căra aceste pungi și sticle în spate, îmi voi repara hainele și nu voi mai dărui cadouri nepoților mei. Dar milioane de oameni vor continua să bea și să mănânce din plastic. Ce pot eu schimba? - LilaCe contează ce fac alți oameni! Mai devreme sau mai târziu, ei își vor da seama că greșeau! Până la urmă noi suntem responsabile în primul rând pentru noi, nu pentru ceilalți.
Cum îți pare răspunsul Lilei la obiecția bunicii?
Obiecția nu e un motiv de frustrare sau de ceartă
Dacă cineva exprimă o obiecție, lucrează asupra ei!
5 pași de eliminare obiecțiilor:
5 pași de eliminare obiecțiilor:
- 1Ascultăm cu empatieNu te opune imediat, nu întrerupe, chiar dacă aceasta pare ridicolă sau nerezonabilă. Ascultă. Toți avem unele convingeri greșite, chiar și tu. Scopul discuției nu este de a-ți dovedi că ai dreptate, ci de a "vinde" ideea verde interlocutorului/arei.
- 2Încercăm să înțelegem și clarificămDupă ce ai ascultat obiecția, cere exemple specifice. Adesea, obiecția este foarte generală și abstractă, iar abstractul e dificil de abordat.
Să spunem că obiecția inițială este că e costisitor să fii ecologic. Atunci cere clarificări: "Despre ce anume vorbiți? La ce fel de practică ecologică vă referiți mai exact? Puteți să-mi dați un exemplu pe care l-ați experimentat personal?". - 3Recunoaștem că persoana are dreptate în cevaDupă ce ai înțeles esența obiecției, găsește ceva în discursul interlocutorului cu care poți fi de acord. Găsește un sâmbure de adevăr sau validează sentimentele și preocupările interlocutorului. De cele mai multe ori, obiecția nu urmărește să te înfurie, ci să apere temerile persoanei. Recunoaște aceste preocupări!
Auzim: "A fi ecologic este scump, o sticlă reutilizabilă costă de zece ori mai mult decât o sticlă de apă în magazin".
Ai putea spune: "Da, înțeleg și sunt de acord că prețul contează, mai ales în vremuri de criză. E important să ai grijă de finanțele tale".
Recunoaște obiecția și emoția din spatele ei. Acestea au dreptul la existență, iar tu recunoști acest lucru. - 4Lucru cu contraargumenteleDoar acum le-a venit rândul. Important: introdu un contraargument bazat pe obiecția menționată. Poți face acest lucru dacă ai trecut cu succes etapa a treia.
"E important să economisim bani — de aceea este avantajos să folosim soluții ecologice. Da, este mai scump pe termen scurt, dar pe termen lung este mai profitabil să folosești o sticlă reutilizabilă decât să cumperi apă în plastic. De exemplu, o sticlă reutilizabilă costă 100 lei; dacă cumperi apă de cel puțin două ori pe săptămână, investiția se amortizează în doar o lună. Iar mai departe e pur economie." - 5Verificăm dacă obiecția a fost adresatăÎntreabă dacă ceea ce ai spus are sens, dacă este nevoie de mai multe informații sau exemple. Nu are rost să soliciți o acțiune din partea cuiva care nu a renunțat la obiecția sa.
IMPORTANT: De cele mai multe ori, persoana cu care discuți va avea o nouă obiecție; abordeaz-o în același mod.
Să aruncăm o privire asupra obiecțiilor și criticilor tipice
și asupra exemplelor de argumente pe care le putem oferi în schimb
Pe termen scurt, probabil sunt mai costisitoare
Torba o cumpărăm (sau facem) o dată și o folosim mulți ani — va fi într-un final mai ieftină; la fel și cu sticla de apă sau filtrul. Nu contaminăm apa și solul cu microplastice, deci nu ne punem sănătatea în pericol și astfel economisim bani pentru tratament.
Refuză, redu și reutilizează — aceste concepte în sine implică faptul că vom cheltui mai puțin.
Refuză, redu și reutilizează — aceste concepte în sine implică faptul că vom cheltui mai puțin.
Da, obiectele de unică folosință au fost create pentru comoditate. DAR
Nu este vorba de inconveniențe, ci de prioritățile noastre. Nu uităm să ne luăm telefonul cu noi, chiar dacă trebuie să-l purtăm, reîncărcăm, să-l ținem în siguranță etc. Este un lucru valoros pentru noi și suntem obișnuiți cu asta. Situația este aceeași cu lucrurile reutilizabile: ne obișnuim să le folosim, pentru că e important pentru noi, și incomoditatea dispare după ce obiceiul a intrat în sânge.
La etapa de organizare și obișnuire, orice proces ia timp
Dar, pe termen lung, obiceiurile ecologice îți vor economisi timp:
- ai sticla cu apă — nu stai la coadă în magazin;
- reduci consumul — îți planifici timpul și bugetul mai bine;
- compostezi — înseamnă că scoți gunoiul mai rar.
Nu trebuie să fii responsabil_ă pentru întreaga planetă. Hai să începem cu propria casă și curte
Luăm cu noi o torbă sau o sticlă reutilizabilă pentru a reduce deșeurile din gospodărie și pentru a evita să plătim bani pentru gunoi și să poluăm solul în care crește mâncarea. Altfel spus, nu contribuim la transformarea resurselor naturale în gunoi și alegem să fim parte a soluției în loc să rămânem parte a problemei.
Doar pentru că nu le vedem, nu înseamnă că deșeurile nu sunt dăunătoare
Câteva exemple:
- Deșeurile au un impact direct asupra climei. De exemplu, sectorul deșeurilor produce la fel de multe gaze cu efect de seră ca trei Germanii sau o Rusie.
- Gunoiștile provoacă periodic incendii care se extind pe câmpuri, eliberează toxine în sol, contaminând apa potabilă și culturile de fructe și legume.
- Pentru fiecare kilogram de deșeuri menajere, avem până la 70 de kilograme de deșeuri din producție.
Fă ceea ce se află în zona ta de control
Da, avem mult mai multe deșeuri provenite din diverse industrii decât de la consumatorii obișnuiți. Dar oare acest lucru ne absolvă de responsabilitate și ne anulează contribuția la poluare? Nimeni nu ar spune: de ce să-mi curăț casa, dacă parcul este mai murdar decât casa mea?
Responsabilitatea mea este direct legată de cercul meu de influență: casa mea, comportamentul meu, deșeurile mele.
Responsabilitatea mea este direct legată de cercul meu de influență: casa mea, comportamentul meu, deșeurile mele.
Am discutat despre cum să prezentăm acțiunile ecologice pentru a uni oamenii și a-i încuraja la acțiune.
A mai rămas doar să exersăm un pic.
A mai rămas doar să exersăm un pic.
Acum vom lucra cu obiecțiile locuitorilor din Trășville.
| Răspunde |
Nu voi căra cu mine genți și sticle! Am cărat destule pentru toată viața mea, iar voi, tinerii, o să vă descurcați cumva și singuri!
Mda, atmosferă prietenoasă, n-ai ce zice :(
Grozav! Ai fost de acord, ai atenuat situația și ai oferit sprijin.
E greu să fii responsabil de soarta întregii planete. Hai să fim mai concreți.
| Continuă |
| Verifică |
| Rezultatul meu |
Ce fel de sărbătoare pentru copii fără baloane și confetti! O dată pe an îmi pot permite!
Deci, am renunțat la piramidă și am fost de acord să producem și să cumpărăm gunoi. Copilul va crește și nu ne va mulțumi pentru asta.
Ideea este corectă, dar prea multă presiune și nicio soluție. Este descurajant.
Perfect! Ai dat dreptate, ai propus căutarea unei soluții și suport.
| Continuă |
| Verifică |
| Rezultatul meu |
Am încercat să sortez. Dar e dificil: atâta spălătură, presare, citit de etichete...
E un pic prea uscat, nu crezi?
Te-ai conectat, ai zâmbit, ai propus ajutor. Va funcționa!
Asta nu sună a ajutor. Este mai o tentativă de a mustra persoana cu care vorbim. Nu e prea drăguț.
| Continuă |
| Verifică |
| Rezultatul meu |
Obiecția expusă e o invitație la dialog
| Repetă testul |
Suntem aproape la finalul cursului și aventurii noastre prin Trășville alături de personajele noastre.
Rămâne să ne amintim cum a fost și să ne luăm rămas bun.
Rămâne să ne amintim cum a fost și să ne luăm rămas bun.
Te invităm să mergi la următoarea lecție unde vei strânge roada întregului curs, și vei afla cum arată Trășville după lucrul realizat de tine ;)
Această pagină e parte dintr-un curs de 10 lecții de bază.
Cursul aparține AO EcoVisio.
Partener german pentru realizarea proiectului „Promovarea educației climatice în Europa de Est” - e.V. Austausch. Proiectul e realizat cu sprijinul financiar al Ministerului de Externe al Germaniei.
Cursul aparține AO EcoVisio.
Partener german pentru realizarea proiectului „Promovarea educației climatice în Europa de Est” - e.V. Austausch. Proiectul e realizat cu sprijinul financiar al Ministerului de Externe al Germaniei.